2020年最具实操性异业联盟实施手册.docx

'异业联盟实施手册每个行业的竞争，都必然经历产品的竞争，品类的竞争、品牌的竞争。现在很多品牌间的竞争手段还停留在以价格为核心竞争的初级阶段。而价格竞争则是伤人伤己，不可持续发展的拙劣方式。因此，需要我们改变以往以坐商为姿态的营销模式，以更加积极、主动、以消费者需求价值为核心，同时也具有排它性竞争策略的新营销模式，来提升市场销量，并为未来的品牌竞争打好基础。2020年，随着经济环境的变化，市场需求被压制。各行业间的竞争更加激烈，诸多行业又回归到了以价格为核心的原始竞争状态。而且随着经济危机的加深和延续，各行业间的市场销售普遍遇到了前所未有的困难，单凭一家之力，从经营成本与收益考量，都有很大的难度和压力。因此，各行业间的横向连合，变得更加迫切及可行。优享异业联盟，主要是让各结盟商业主体之间实现资源共享+信息共享；各结盟企业之间的业务紧密相关,相互支援,在一个统一的平台上进行资源运作，从而创建一个支持共赢的成功系统。第一章：异业联盟的性质阐述异业联盟是指不同行业之间的联盟合作。主要是指：包括不同行业的商业主体在竞争压力愈来愈强的市场经营中，为形成必要的规模效应及商业信息网络、增强经营主的经济活力及收益，通过联盟的方式组成的利益共同体。第一节：异业联盟的目的整合各行业间的资源，利用资源整合优势，提升自我的竞争优势及降低自身的营销运营成本，优势互借，劣势互补，从而形成强大的品牌联盟效应及排它性。提升联盟内各品牌的附加值和竞争优势：Ø排它性和独享性，提升各品牌在当地行业中的竞争优势。Ø提升品牌叠加效应，提升品牌附加价值。 Ø加大促销活动力度、提升消费者购买欲望。Ø整合资源，降底运营成本。Ø……第二节：异业联盟的组建流程调研：对当地家居市场各行业品牌进行综合、全面的数据调研统计表，例：行业数据调研统计表.xlsx行业数据调研统计表（2020年度）品牌知名度美誉度行业排名区域位置经营时间经营状况广告投放公共资源发展前景家居卖场类得胜优优1南片区15年良有良优餐饮类Ø统计：根据以上表格，统计出各类别品牌排名，统计制定出各类别一级合作品牌、二级合作品牌……Ø计划：根据行业数据调研统计表，制定与之相应的联盟合作计划书（组织架构、合作方式、规章制度等）Ø组织：根据联盟计划书，可先与一级合作品牌洽谈合作。Ø实施：组织各合作商家开会讨论并最终确定联盟组织架构、规章制度、运作流程、监控管理 Ø启动：联盟组建后，一定要尽快举行一次大型联盟启动仪式及联盟促销活动，以扩大声势，提升知名度和影响力，并通过实际操作，规范调整联盟组织的相关制度。Ø监控：在组织实施过程中，一定要有组织的监督机构对组织的运作进行监控管理。第三节：异业联盟成员的选择在选择合作的行业成员时，应充分考虑到各行业间的直接和间接的关联属性，客户群体的重叠度等因素。可以按产业链方式进行分类联合。比如就家居产业链而言，可以选择以下行业商家作为联盟成员：类别行业房地产社会性商品房、企业性商品房、二手房中介商等建材类地板、地砖、木门、灯饰、涂料油漆等卫浴类浴霸、热水器、马桶、浴具等厨具类厨柜、餐具、炉具类等家电类冰箱、电视、洗衣机、抽油烟机、空调、小家电等家纺类床上用品、窗帘类等服务类家装公司、婚纱影楼、婚庆公司、家政服务、物业管理等流通类建材装饰卖场、家电卖场、商超卖场、灯饰卖场等第四节：异业联盟成员的要求Ø在当地拥有较高知名度的本地品牌或全国性知名品牌。Ø产品质量优良、售后服务完善，具有较好的品牌口碑。Ø在本地同类中高档产品中的市场占有率处于前三位。 Ø排它性，即只与我方合作，而不再与其它平台，特别是直接竞争对手合作。或者予以我方平台的优惠折扣力度是最有竞争力的，并保证不再向其它平台提供。第五节：异业联盟资源整合Ø广告资源互换，整合lØ公共关系资源的互换、整合lØ市场信息、客户信息资源互换，整合Ø市场供给需求的整合Ø品牌价值的叠加效性Ø产品附加值的提升整合Ø促销手段的整合利用第六节：异业联盟合作类型根据商家自身综合实力、公共关系、市场状况、供给需求及谈判能力的不同，主要分为合纵、连横两种合作方式。第二章合纵型异业联盟的合作方式合纵，就是联合同一产业上下游中每个行业中的一个品牌商家，组成产业商家联盟组织。合纵可分为组织型商家联盟和随机性商家联盟。组织型商家联盟的要点在于，通过组织架构，规章制度，运作机制，利益互绑等要素，将联盟内的每个商家紧密的联系在一起，具有较强的排它性、协同性和整合优势。第一节组织型合纵联盟建立条件：lØ发起方，在当地市场具有一定的行业影响力和公共资源能力。Ø当地产业市场发展较为成熟，市场潜力较大。l Ø当地产业市场竞争激烈，但未形成一家独大的格局。Ø组织管理成员，具有较高的威信和统筹协调能力。第二节组织型合纵联盟职能：Ø联盟成员商家开展重装开业、公司性促销活动时，其他商家应给予一定的支持与协助。Ø制定统一的、联盟内流通的促销工具：如联盟代金券、会员制一卡通等。Ø组织并统筹、协调管理，联合性市场推广活动及促销活动。Ø对会员内各商家的资源、信息整合共享。Ø对联盟内各成员，进行统一的监督管理及实施奖惩制度。lØ会员有义务及责任，共同承担联盟运作所需要的费用。Ø联盟应定期举行相关会议，如：组织运作、管理沟通会、市场研讨会等Ø……第三节组织型合纵联盟章程要点：一、入会退会原则：联盟以入会、退会自由的原则，入会需交**元的会员保证金及**元会费，如退会，则退还所剩保证金及会费。保证金用于约束会员遵守联盟的相关章程，如有违反，则按惩罚条款扣除一定罚金。会费则用于联盟运作费用的开支，如：员工费用、会务费用、市场活动费用等。二、联盟会长及理事由联盟成员共同选举产生，一年一届。三、联盟议事原则： l1．会长及理事，有直接提交议案，召开联盟会议讨论的权力。l2．会长有30%票数的否决或赞成权，理事有10%票数的否决或赞成权，3．会员共有50%票数的否决或赞成权。4．日常事务，须满50%票数，方可通过执行，提案事项，须超过50%票数，方可通过执行。5．会员如有议案提出，需通过联盟成员50%票数的通过，才能召开联盟会议共同讨论决定。四、联盟财务原则：1．联盟财务采用轮换制，即每个成员分别对联盟财务进行管理计帐，到期后，则将相关手续一并移交给下一位成员商家，移交时需作好财务备忘录。联盟保证金费、会员费须由成员联名共同开户，使用联盟财务时，须由联盟70%的商家成员共同签名，方可从银行处领取使用。以做到财务公开、透明。2．联盟事务性费用开销，如会议开支、人员开支（推广部），从会员费中扣除，独立做帐，票据存档。3．联盟推广活动所产生的费用，不能从保证金或会员费中扣除，由各商家按比例自行承担。五、联盟成员义务和责任：联盟内任一商家举行开业庆典或市场推广活动时，其余商家必须提供支持，如人员支持、广告资源支持、客户信息支持、公共资源支持等（具体支持由联盟成员商谈后投票决定），或者提供XXX元资金支持，此费用，由联盟会议投票通过后，直接从成员保证金中扣除。 联盟面向消费者设立统一的投诉热线，由推广部管理，将被投诉商家名单向会长和理事汇报，如涉及会长及理事的投诉，则需向其它商家成员汇报。一经查实，由联盟会议投票通过，给予一定处罚。六、其它：在本章程或与联盟有关的任何其它事项的解释中产生争议或分歧应由联盟执行委员会全体成员自行裁定，其裁定是终局的，且对相关各方都有约束力。注：联盟相关处罚条件，由联盟成员共同商讨确定。第四节组织型合纵联盟合作内容：1、信息资源合作消费者数据l市场动态信息数据2、社会资源合作l政府资源：政府部门人员关系网、行政权力等社会人际关系网等3、广告资源合作联盟所有成员均拿出一部份等值的广告资源，作为联盟共享资源，用于联盟推广活动信息的共同发布平台。单个联盟在举行开业或公司性促销活动时，原则上可临时使用联盟共享广告资源，根据实际情况，可向被租用方作出一定的象征性费用补偿。²户外广告：户外大牌、公交广告、墙体广告、横幅、天桥广告等l²店内POP广告：店内联盟品牌形象、产品形象展示墙、店内联盟品牌宣传册等²小区广告²乡镇广告l ²电波广告：专题栏目赞助、电视飘字、促销广告等l²移动广告：宣传彩车、游行队伍、DM宣传册派发等l²报刊杂志广告：刊物宣传广告l²其它……以联盟身份，与广告媒体方建立合作机制，即，根据联盟内各成员在各种广告资源的投入情况，以总量与媒体方谈价，并签订中长期合作条款，规定每年广告投放满XX，即可享受媒体方的超值优惠价格。通过量来提高与媒体方的议价能力。如联盟可共同组建或使用同一支游行队伍、宣传人员。共同出车，壮大宣传彩车游行规模等。通过整合成员广告投入费用，以规模降低广告运营成本。通过广告资源整合，来提升信息传播的有效性和影响力。4、公关活动合作①联盟成立公关活动：联盟成立后，一定要举行一次大型的启动仪式的公关性活动，与公众互动，以提高联盟的知名度和认知度，具体方式有：⊙前期炒作征集联盟标志设计大赛——面向社会公众，征集联盟标志设计稿，并评选出特等奖、1-3等奖、参与奖，给予相应奖金奖励。⊙联盟成立暨**行业/产业文化节举办一次声势浩大的联盟成立暨**行业/产业文化节，在当地人流密集的公共场所，如：城市广场、商业步行街等地设立主会场，在各商家专卖店设立分会场（如有条件还可与电视媒体进行合作）。通过文化节活动，将联盟的相关信息有效的传播出去，来提高联盟的知名度、认知度和商业影响力。⊙派发邀请函： 收集联盟内所有商家的客户资料，以联盟的名义向所有老客户派发邀请函，邀请其参加联盟成立暨文化节活动，函内应明确附明：联盟成立的宗旨联盟内商家构成及商家信息联盟成立活动的相关促销优惠政策l消费者通过联盟可享受的权益l老客户可享受联盟的独特优惠政策，凭邀请函，可前往联盟内任一商家领取联盟会员普卡一张。5、联盟成立启动仪式：①　举行联盟成立仪式（具体时间视当地气候、生活习惯而定），联盟所有成员务必参加，并邀请当地政府领导及有影响力的社会人士、新闻媒体单位参加，并剪彩。②　成立仪式结束后，在进行文艺节目表演时，同时须增设一些互动游戏环节，与台下公众互动。③　**行业/产业文化展：④　舞台周边可进行与公众互动的**行业/产业文化展示活动，如：²各商家的品牌及产品展示²**行业/产业文化发展史展示²相关服务提供²产品优惠预定等有意向的客户，可派车将其送往各商家分会场参观。⑤　答谢晚宴 在文化节结束后晚上，可邀请联盟内所有新老客户、相关单位领导、社会人士、新闻单位参加本次答谢晚宴，以感谢大家给予联盟的支持与信任。6、其它联盟性推广活动：⊙举办各种活动节：如婚庆文化节、民俗文化节、**文化进小区、文化下乡等⊙举办各种选秀活动：如**设计大赛、全家总动员之明星家庭等⊙赞助当地公益活动：如环境保护、教育事业、关爱弱势群体等。7、销售促进合作①联盟商家会员一卡制：⊙发卡机制：以联盟的名义，共同发行联盟会员一卡通，此卡可在联盟商家内自由流通使用，每个联盟商家均有发放普卡的权力，发放普卡的标准由各商家商议决定，银卡、金卡由联盟推广部统一发放。⊙会员卡分级制度：会员卡可划分为三个等级，即：普卡、银卡、金卡⊙会员卡所享权益：会员卡所享权益主要分为三个方面：价格优惠、积分送礼、其它增值服务。普卡权益：凭此卡，购买联盟内任一商家正价产品，在成交价基础上，均可享受1%优惠。此卡采用积分制，每消费一次，根据消费金额即可获赠相应积分，凭积分可兑换相应礼品和卡面升级。凭此卡和身份证出生日期，可领取生日礼物一份。银卡权益：凭此卡，购买联盟内任一商家正价产品，在成交价基础上，均可享受3%优惠。 此卡采用积分制，每消费一次，根据消费金额即可获增相应积分，凭积分可兑换相应礼品和卡面升级。凭此卡和身份证出生日期，可领取生日礼物一份，在国家法定节假日可获得节日礼品一份。凭此卡，每年可享受**增值服务一次。温馨提示：如一年内，未购买两家及以上联盟商家产品，则此卡进行降级。满两家后，则此卡激活。金卡权益：凭此卡，购买联盟内任一商家正价产品，在成交价基础上，均可享受5%优惠。此卡采用积分制，每消费一次，根据消费金额即可获增相应积分，凭积分可兑换相应礼品和卡面升级。凭此卡和身份证出生日期，可领取生日礼物一份，在国家法定节假日可获得节日礼品一份。l凭此卡，每年可享受由联盟提供的免费旅游一次。温馨提示：如一年内，未购买三家及以上联盟商家产品，则此卡进行降级。满三家后，则此卡激活。联盟保留此卡之各项使用权益和解释权，必要时，可终止此卡。（具体优惠政策，由联盟共同商议决定）。会员卡注意事项：会员卡采用实名积分制，但会员卡转借使用，消费所产生的积分，累计到会员卡所属人员帐上。会员卡普卡放发可相应宽松，但普卡升级到银卡和金卡，应设置 相应的难度，即需要多次消费并在**个商家消费。门坎虽高，但银卡和金卡的优惠力度应大，这样才有吸引力，并促使会员卡持有者多次消费，并将此卡转借他人使用，才能维持并享受更多权益，从而以口碑促销来维持和扩大会员机制。消费者每使用一次，平台会有消费者的消费记录，并可将数据进行联盟商家共享。同时会员卡持有者会收到相应的通知信息。知道自己所累计的积分及可兑换的相应礼品和可享受的权益。消费者所获利益，如礼品、服务等所产生的费用，由联盟商家按比例承担，如：消费者通过积分兑换了价值300元的产品，其中在A商家消费获得了500点积分，在B商家消费获得了1000点积分，在C商家获得了1500点积分，商家费用支持，就是：300元=A商家50元+ B商家100元+ C商家150元 注：会员卡的推广决定了联盟的成败及有效运行。可以成立专门的推广部门，通知进行会员的数据管理及关系维护。②联盟商家产品赠送：联盟内各商家拿出一部份产品作为销售赠品，作为商家与商家间的促销工具，例：买A商家产品送B商家提供的**产品等。要点：消费者所获赠品，必须凭平台提供的购买凭证，前往所赠产品的销售商家领取。l商家与商家间的赠品，原则上只以成本价收取，所赠产品不包含运输、维修等售后服务项目。各商家提供的赠送产品，首选小金额产品、配套产品或系列产品中的部份产品，以增加消费者购买赠品提供方所售产品的机率。注： 通过相互间的产品赠送，以吸引消费者购买并增加联盟内商家产品的流通和市场占有率。同时，赠送方商家可获得增加消费者的购买动机的机会，提供赠品的商家，可获得目标顾客进店领取产品外，还可增加其购买其他产品的机会。③联盟通用消费券：以联盟的名义在平台上推出能在各商家自由流通的优惠抵扣消费券，消费者在购买联盟内任一商家正价产品时，在享受商家常规优惠外，还可凭联盟消费券，获得额外金额优惠。联盟内各商家均可决定发放消费券的张数、金额、使用条件等，由平台统一发放并注明发放商家。消费者凭消费券前往下一家商家消费使用后，消费券发放方应按联盟商定之比例，补贴消费券接收方。第三章随机性合纵联盟的合作方式随机性合纵联盟适用于不具备一定公共资源、行业影响力或市场条件不成熟的商家。随机性合纵联盟，要点在于通过将各商家以非正式组织的形式，相互间就局部合作达成一致协议，商家间可一对一，一对多相互合作。联盟形式较为松散，随机和灵活，但联盟一定要具有同行业排它性。在联盟框架内，各商家可以以较低的成本，进行资源互换、交易、合作，来提升商家在同业内的竞争力和降低市场运作成本。第一节随机性合纵联盟成立条件：²随机性组织联盟各商家就组织运作期限，签定文本协议。²联盟内商家之间，必须就不与联盟内商家竞争对手合作，签定文本协议。²联盟内商家之间，必须就相互资源互换，交易等合作方式，事先达成统一约定，签定相关协议。第二节随机性合纵联盟职能： ²对联盟内各商家的合作，具有一定约束力。²通过联盟组织，将商家间的资源进行整合，建立商家间资源交易合作平台，各商家可随机、灵活的进行资源交易和合作。²在联盟协议内，各商家间的交易合作，具有一定的安全保障性。第三节随机性合纵联盟组织架构：随机性合纵联盟组织没有管理方，也无其它独立机构，联盟间的活动都是建立在相关协议基础之上。成员相互间相对独立又相互关联，任何成员均可发起各种联盟讨论会和交易合作会。第四节随机性合纵联盟运作机制：联盟成员相互间，在达成合作协议的基础上，相互进行各种促销活动合作、资源交换合作：①信息资源互换、交易协议：成员间就顾客信息资源互换、交易等事先达成协议约定。②广告资源互换、成员间就广告资源互换、临时租用时段、使用期及费用等事先达成协议约定。③公共资源互换、交易协议：成员间就人力资源、社会关系资源互换、借用等事先达成协议约定。④销售促进工具互换、交易协议：成员间就赠送产品、代金券等销售工作共同使用方式方法达成协议约定⑤其它合作协议第五节随机性合纵联盟合作内容： ①可参照组织型合纵联盟合作内容，进行组合合作。②联盟成员间一对一、一对多的合作方式：⊙与上下游商家成员合作免费提供产品进行展示陈列、试用试吃等。对潜在消费者进行产品推介和品牌的灌输。让消费者对提供方产品有更直观的认识。或者在合作商家间拟定附加交易条件。比如：凡是在A商家购买**产品的顾客，可领取一张价值**元的购物券，在B商家成交价满**元后即可抵扣现金（限正价产品，代金券必须限定使用期限）。  ⊙联盟商家推出主题活动合作“会员卡积分/抽奖”计划“幸福之家”计划（整合系列产品）相互换购活动：在A商家消费满一定金额，比如1万以上，均可加一定金额（比如198元）到B商家换购一件产品。这样能使顾客交叉，从而带动两店的其他产品销售。⊙与婚纱影楼成员商家深度合作与婚纱影楼的联盟，更具针对性。因为拍婚纱照的顾客，存在着后续商品（家电家具、装修、宴席等等）的刚性需求，如果与婚纱影楼能够建立深入合作，一定能取得事半功倍的效果。另外，有特色的商家卖场也可作为婚纱室内拍摄的场所。第四章连横式联盟的合作方式连横式异业联盟合作，即商家与其它异业组织间的联盟、组织与组织之间的联盟合作，即1+N连横式联盟和N+N连横式联盟。一、1+N连横式联盟合作： 商家以独立个体的名议，与各种组织间进行合作，如百货商超、电影院、卖场等进行合作。二、N+N连横式联盟合作：以联盟组织的名义与其它异业组织或多个个体进行联盟合作。其要求在于利用组织的综合实力和资源与其它组织或多个个体，组成强大的市场覆盖网络。选择的合作对象，须在其行业内具有一定规模和市场占有率，原则上各行业只能选择一家合作餐饮类（酒店、酒楼）、娱乐类（KTV、电影院、酒吧）、流通类（手机卖场、百货、商超）、企业类（当地大型国企或民营企业）……三、连横式联盟合作方式：①广告资源合作：彼此可在对方的宣传物料中加入关于联盟商家的品牌、促销信息，如：宣传册、展板、X展架、POP广告等。②会员制合作：彼此间的消费者，凭会员卡，在彼此间消费，即可额外享受优惠政策。⊙优惠形式：积分、打折、赠品、其它③与企业间的合作：向企业免费赠送联盟内购会员卡。企业可将此卡作为福利发放给企业员工，企业员工凭此卡即可在联盟商家享受指定权益。'