水利水电专科学校专业实习报告.doc

实习报告浙江水利水电专科学校专业实习报告专业：市场营销班级：营销06-1姓名：洪坚军学号：200616004实习企业：裕兴不动产指导教师：李霞日期：2008.11.17－2009.01.0914 实习报告实习报告工作岗位：房产经纪人工作单位：裕兴不动产文鼎房产工作目的：促成客户买房，租房与置换。工作单位简介裕兴，从中国房地产业高热之地——杭州崛起，九年内从从1998年仅2万元的“租房小中介”，发展成为今天的多元化经理的著名跨国房产经纪大型集团公司，中国房产经纪业龙头企业，中国房地产业协会中介委常委单位。9年来，裕兴先后被评为“中国消费者满意单位”、“中国最具竞争力连锁品牌”、“信用AAA级”单位、“十佳经纪企业”等多项荣誉，并被权威媒体誉为“小钱速成大业”的典范。为表彰裕兴的卓越成绩，中房协领导将裕兴商务大厦命名为“房产经纪第一楼”。裕兴不动产在业内率先开展连锁经营、银企合作、特许加盟，业务迅速从房屋租售、二手房交易扩大到异地置业、商铺专理、楼盘代理、咨询策划、评估公证、家居装璜、文化传播、执业教育等相关领域，并成功通过了ISO9001:2000质量管理体系。裕兴不动产在浙江、云南、江苏、上海等地设立了近三百家分支机构，在加拿大成立多伦多分公司，进行卓有成效的国际化运作。去年，裕兴又与全球房产经纪四强、国际商业地产巨头美国NAIGlobal结成战略合作伙伴关系，董事长张裕兴先生荣任NAI中国区主席。14 实习报告裕兴以其特有的企业文化、优秀的经营理念和高效的管理模式，引起了国内外工商界的广泛关注，并列入美国国际大学MBA教案。为构建更大规模的特许经营加盟网络，目前裕兴不动产正在全国范围内推出“连锁三千家，共享第一楼”的发展战略。浙江裕兴不动产经纪有限公司一贯奉行“服务是第一产品，口碑是首要广告”的经营理念，秉承“欢乐创业、精彩人生”的企业精神，在房产经纪这一中国曙光性行业里，让每一位加盟裕兴的创业者走上事业成功之路。工作总结进入公司，我做的是房产经纪人。也就是房产中介。我主要做租赁，其大致流程为发布房源——吸引客户——约看房屋，如不满意继续约看——洽谈，洽谈不成，则继续越看，继续洽谈——成功。这之中，每一步都是紧密相连，缺一不可。要是你发布的房源好，基本符合市场的要求，才会有客户打电话进来询问房子信息，才能开展第二步工作，带看房子，先确认这房子还在的，与客户房东都约好时间，基本上是会约3，4套相类似的房子，看完后如若客户满意的，则会与房东洽谈，基本是先了解客户的需求及其底线，再与之房东谈，谈判中会给自己留点余地，之中也要用到谈判技巧的，有时候，客户和房东的底价很难把握的，如洽谈成功，也就可以签单了的。签合同，我们收取中介费。收取中介费，有时客户和房东都不想给，基本上我们在带看房子时就会确认的，不给的我们不带看的，基本上租赁的单子我们中介费也是不打折的。14 实习报告过程看似简单，可要做的很好，那在实际操作也不容易的，在带看时，你肯定要对小区很熟悉，不然带着客户瞎找，客户肯定就不信任你的。也要对小区周边熟悉，周边的学校，超市等等的，客户问起，你要答的流利，准确，才能更好的促进签单，洽谈中，也是要运用技巧，慢慢的磨房东的价格。用的最多的是“借刀杀人”，假设有客户看中了两百万的房子，客户想180万买下，而房东则在190万上坚决不让，客户工作做不通的情况下，则可到公用电话上，打电话给房东，直接说：您好，我是盛世管家的，我的客户看过你的房子，160万他就马上买了！房东肯定骂你神经病，以后盛世管家的都不一定会接了的，接着过一天再用其他公司名义再165万来一遍，过一天再165万来一遍，过个几天，房东就会迷惑，是不是这房子真的不值钱了还是就是这个价的，再打个电话说我们是裕兴的，我们有个客户想178万，或者182万左右买房，房东肯定会好受点了的，再你就假装专业的说你这房子怎么样怎么样，还是180万左右脱手好了。磨来磨去，就有可能成交的。14 实习报告其实在做这行，有些人会觉得这是骗人的，其实不是的，只是有些时候转个弯，也用了些技巧而已的。像一个例子讲的：山羊叔叔开了家药店，有天，小白兔来了，她问，山羊叔叔，你这有胡萝卜卖吗？山羊叔叔就说，我这是药店，没胡萝卜的。小白兔走了。第二天。小白兔又来了，还是问同样的问题，山羊叔叔就不高兴了，不是和你说了，我这是药店，不卖胡萝卜的。你不要来了。小白兔走了，第三天，小白兔又来问同样的问题，山羊叔叔很火，他发怒了，不是和你说了，没有，明天你再来，我就用钳子把你牙齿给钳了。小白兔走了，第四天，小白兔又来了，她问：山羊叔叔，您这有钳子吗？山羊叔叔很奇怪：我这是药店，要钳子干嘛啊。结果小白兔就问：那您这有胡萝卜卖吗？……这就是变通的。说真的，做这个是很辛苦的，公司的规定上班时间是早班9：00—18：00，晚班13：00—14 实习报告21：00，我基本上每天都是上10多小时的班的，做这个给我的体会是你只有坚持，只有勤快，才能做好的，记得刚进公司时，有学长和我们分享经验时，就告诉我们要勤快，要吃苦，还有要坚持，只有这样，才能做得好的。记得我进公司的第二个星期，我开了第一单租赁，当时接到了客户要求租翠苑的，我马上打开我们的内部网，查找到了一些翠苑的房子，约了他晚上看房，因为自己的疏忽，没问客户对楼层有没有考虑的，结果我约了三套都是一楼的，到了晚上，我和客户到的时候，他问我说是一楼的啊，我说是的，他说一楼的没阳光，他不考虑的，郁闷。幸好房东还没到，我马上打了电话，圆了下场，让他们不用过来了的。我在现场认真的记录了客户的需求，回到店里，总结了一下，第二天一早，又约了套3楼的，里面设施也很好的，结果客户看了还是满意的，只是要再考虑下，说晚上给我答复，我就回到了店里，下午我打电话时，他在其他公司又在看房了，我急了。赶紧在网上找了下，又找了一套房子，约了客户看的。可能是那房子真的不错，客户看了就定了的，价格也相差无几的，很顺利的拿下。试想我要是第一次因为约的房子不好就打退堂鼓，或者因为带看了一套还满意的房子就在那等着，那到了晚上基本也就没我的份了的，做这个很简单，就是勤快，坚持，吃苦，每天完成量化的目标，成功肯定就会上门找你的。“挑战自我，坚持到底，永不放弃”这是我们面试时的口号，也会是我前进的口号，现在虽然房产不是很景气，但是只要坚持到底，总会胜利的。我会把市场营销的相关技巧和我在实践中得到的要坚持，吃苦和勤快结合在一起，今后无论是在工作还是在生活上，都争取获得胜利，加油，我相信，胜利就在前方！14 实习报告周记第1周日期2008.12.5—2008.12.11实习内容培训学习主要是学习业务的流程及店里的初体验实习心得这周我主要的是在裕兴进行培训，之前去过住商不动产，所以说还是蛮熟悉的。这一周主要工作是跑盘，及其到其他公司充当客户，去发现他们的经纪人是怎么样介绍的，接着就是在实战中学习，自己在网上寻找房源，客源，都是通过电话完成的，且要自己约客户看房，再是熟悉租房，卖房流程，任务很艰巨的。这一周是我们的体验期，我在老总对我们的教导中和在实战中，慢慢的体会到做这行是很辛苦的，要坚持，要挑战自我，突破自己的极限，以前我面对陌生人都不说话的，经过锻炼，也是能说上几句了的，对我的帮助很大，对我的胆量提高了。包括到其他公司去时，自己冒充客户，也很大的锻炼了我的胆量的。记得第一天面试时，老总要求我们用最响亮，最有底气的话喊一遍：挑战自我，坚持到底，永不放弃。听着老总喊的时候，整个楼都感觉在震动的，他说，就是要全身心的去喊，全身心的去做。到我时，我加了手势，拿来吼，在老总的能不能再强烈一点的话中吼了五次，终于通过。以前自己真的不知道自己有那么大的能量的。我相信，通过自己的努力和坚持，我能做的很好的，加油。签名:洪坚军14 实习报告第2周日期2008.12.12—2008.12.18实习内容开始工作，进入第一周工作期实习心得这周我是我上班的第一周，记得老总说第一周是最难熬的，因为你刚学到了很多，你感觉全身都有了能量，你很想大展身手，却发现有时候你连一点用武之地都没有，这对经纪人是最打击的，我就有这样的经历的。我刚培训完，准备雄心勃勃的大干一场，争取第一周就开单。因此，我每天挖房源，每天在网上发房源，等着有人看到我的房源信息，给我来电话。结果我是很用心的发，但是过了三天，都还是没人打电话过来的。难道是自己发的不好，不会的，我都是精挑细选的，应该都不错的。我每天还是照发，还是倒照样没人打电话的，其他的同事接到的也不多的。真的感觉太没意思了，自己辛辛苦苦的付出，但就是没有回报，对我的打击真的是很大的。其他的同事也是如此的，很少接到电话的。实在无聊时就出去跑跑盘，熟悉周边环境，贴一贴小纸条。我在每天的等待中度过了难熬的6天，也是难受的6天。休息了一天，准备第二周出找找原因，再去改正，重头再来。相信自己能行的。签名:洪坚军14 实习报告第3周日期2008.12.19—2008.12.25实习内容带看的体会带客户房子所学到的点点滴滴实习心得度过了难熬的6天后，我去询问了学长，到底怎么样才能做好的，他告诉了我们多看看其他优秀的人是怎么发的，参考他们的价格等看看自己发的值不值，最好发自己周边的，也熟点的。我听从了学长的建议，好好的修改了自己的房源，把真正好的发了出去，果真，过了不久，就有电话打进来问房子的信息，说他要租房。真的比较开心，我就约了房东，约了时间看房的，因为是第一次看房，所以是经理陪我去的，我主要是学习的。记得看的第一套房子是高教新村的房子，晚上六点去时，我跟着经理进门，就发现了自己的不足，自己对房子不熟，不知道几幢几幢在哪里，幸好是经理带着，不如我带着客户乱找的话，客户肯定对我不信任了的。进了房子以后，听着经理在那里介绍房子，和房东客户聊天，觉得自己第二个不足，就是对房价也不是很清楚，很难和他们谈到一块的。还有记得客户问起周边有什么学校时，我又是没什么印象，真的幸好经理在，让我知认识到了自己的不足，会用心的改正。虽然这单后来没谈成，但是对我的帮助还是很大的，我从中认识到了自己业务封方面上的，对我自己以后的工作很有帮助的。签名:洪坚军14 实习报告第4周日期2008．12.26—2009.1.1实习内容开单的经历自己开了租赁第一单了实习心得经过两个星期的磨练，自己也稍稍有了些成长，也盼望着自己能开单，无论是买卖的还是租赁的，无论是大单还是小单，能开单都是好的。也想在开单中得到自信。碰巧刚接到了客户要求租翠苑的，我马上打开我们的内部网，查找到了一些翠苑的房子，约了他晚上看房，因为自己的疏忽，没问客户对楼层有没有考虑的，结果我约了三套都是一楼的，到了晚上，我和客户到的时候，他问我说是一楼的啊，我说是的，他说一楼的没阳光，他不考虑的，郁闷。幸好房东还没到，我马上打了电话，圆了下场，让他们不用过来了的。我在现场认真的记录了客户的需求，回到店里，总结了一下，第二天一早，又约了套3楼的，里面设施也很好的，结果客户看了还是满意的，只是要再考虑下，我就回到了店里，等他消息。结果下午打电话时，他在其他公司又在看房了，我急了。赶紧在网上找了下，找了一套房子，约了客户看的。可能是那房子真的不错，客户看了就定了的，价格也相差无几的，很顺利的拿下。虽然顺利，但是也让我懂得了要想成功一点要勤快，要坚持到底的。要抓住客户的心理，自己多琢磨，坚持，才能成功的。我会做的更好的。签名:洪坚军14 实习报告第5周日期2009．1.2—2009.1.8实习内容淡季的心态年底前的淡季，该如何面对实习心得已经快年底了，租房也不是很好做了的，自己对买卖不是特别的了解，所以这段时期不是特别的好过。每天还是在发发房源，去跑跑盘，有点得过且过的样子。心态不是很好，总感觉年底也不好做，就慢慢的在混了，自己告诉自己做不成了的，有点松散了的。这样就真的一点的做不好了的。结果，有个同事他连开了两单，让我也觉得不能颓废下去，我还是认真的发房源，认真的去看房，保持了平和的心态，积极，认真，坚持的做了，还坐车1小时去约客户看房，真的随是功夫不负有心人，我坐车了1小时去带客户看的房子，客户喜欢上了，经过我和房东的讨价还价，客户定了那套房子，真的是坚持到底就是胜利的。在生活，或者是工作学习中，当你遇到了困境，只要自己坚持，自己努力，自己保持平和的心态，胜利终归是属于我们自己的，有志者，事竟成。签名:洪坚军14 实习报告第6周日期2009．1.9—2009.1.15实习内容闲林山水打响了一个令人激动的消息实习心得就要年底了，当我们在淡季中坚持时，一个振奋人心的消息传来，我们公司老总经过努力，接手了余杭区闲林山水楼盘的代理，而且是售楼部的7.8折，我们也不收中介费，这比卖二手房好卖多了的。和售楼部相比，也有价格优势的。我们还专车免费接送看房的。真的很不错的，但是房源有限，只有30套。这消息传来后，我们四家店个个都兴奋不已，都把很大的精力放到了其中上，每天上网查找有没有想买余杭区的客户，再打电话问他闲林的考虑吗，价格便宜，怎么样怎么样的，大家都在忙着的。这其中最受益的是我们的学长，他们做了很久，有很多的客户积累的，老客户也很信任他们的。果然，第一天，就有我的其他店的学长卖了两套的。这就是活生生的例子，更加刺激了我们。我们店是新开的，都没老客户的，我都是自己上网找，可是我找的都不是很诚心的，到后来都不去看的。害我很郁闷的，我们店其他人也是没卖出去的，期待卖出一套中…签名:洪坚军14 实习报告第7周日期2009．1.16—2009.1.21实习内容年前的攻关冲刺，闲林开单经过我的不懈努力，闲林开出一单。实习心得这周是我们年前的最后一周了，闲林还在热卖中，但是好房已经不多了的，剩下的都是位置稍微有点不好的，但还是很好卖的。老总让我们抓紧最后时间，全力冲刺，开单，高高兴兴的回家过年。我们店还没开车出一单闲林山水的，大家都很急的。我们7个男生都在冲刺，但总是少些运气的。我记得还三天就要放假了，我有客户打电话说问问情况，我和他详细介绍了下，约了第二天看房的，第二天我去了余杭，在现场他看了房子也是很满意的，只是他已经是第二套房子了。利率下调不下，他买不起的了，虽然很便宜，他也很喜欢的。我问了下老总，确实利率也下调不下来，我做了客户的工作，他觉得还是接受不了，两套他还不起的。我也只能感叹自己没运气，结果过了一天，他电话打来，说他问了其他公司，好像有银行第二套也能下调30%的，我赶紧的问了下老总，结果真的是建行新出了政策了的，可以了的，我赶紧的又约了客户到余杭，确定了房子，签了合同的。真的是很幸运的。这也是我们店年前唯一签下的一单闲林山水的。希望年后我们都做的好。回家过年去了，新年快乐。签名:洪坚军14 实习报告第8周日期2009．2.2—2009.2.8实习内容调整心态，进入战斗春节过后，收心，安心工作实习心得新年回来了，调整心态，争取好的工作状态。第一周，就是让自己安心了下，抓紧的安排看房，抓住老客户，争取开单，每天去跑跑盘。发发房源的。自己也在坚持中，不过有些事做的不是很好的，我有此看房竟然还要坐两次车的，浪费了一个下午的时间的，本来周边的看看就行了的，经理也稍微说了我下，以后自己会改正的。幸好那房子客户也还喜欢的。我没有通过经理的帮助，自己和客户商讨，自己和房东还价，最后磨到了低价，签单了。还是不错的，也受到就经理的表演的，这是我这个月的第一单，希望有个好的兆头。多多开单。签名:洪坚军14 实习报告14