易居营销新案场团队培训实施手册

'H易居营销易居（中国）旗下品榔易居营销新案场团队培训课程实施指导手册1.0易居中国房地产学院2013年4月1引言41」课程背景41.2课程目的41.3课程设计原则4 1.2课程内容的设计41.3课件的使用41.4辅导与交流的开展52课程设置63课程指引73」培训动员73.2《易居屮国与易居文化》、《区威公司介绍》83.3《员工手册解读》&《佣金计算及发放》93.4《案场管理制度》103.5《如何成为合格的置业顾问》113.6《项目介绍》123.7《项目所在地房地产政策解》133.8《销售流程与销售表单》143.9《市场调研与竞品踩盘》153.10《拓客技巧及执行》163.11《call客技巧及工作指引》173.12《现场SP技巧运用》183.13《客户分类》193.14《销售逼定》203.15《大定签约流程》213.16《客户维护》223.17《置业顾问压力释放》233.18《联合代理》243.19《结合风水学的户型分析》25 1.2《房屋装修与建材知识》261.3《奢侈品知识》271.4《投资理财》281.5《美容养生》291.6《竞品项口资料收集及图片处理》301.7《客户接待礼仪》311.8《自我介绍及销讲说辞演练与辅导》321.9《Topsales经验交流分享》331.10综合考核341.11培训总结354配套表单364」培训信息表364.2培训签到表364.3培训满意度调查表364.4培训师信息表36 1引言1.1课程背景《易居营销新案场团队培训课程》（以下简称“木课程”），旨在帮助区域公司培训专员快速掌握新案场团队组建麻有关人员的培训方法和培训内容，以侑效提升培训质最，解决团队在培训过程中遇到的实际困难，使团队成员尽快融入集体、进入工作状态、提高工作效率。1.2课程目的通过本课程的学习，区域公司培训相关负责人可以掌握不同人员组成的新团队课程设计方法、掌握针对不同项冃课件内容制作方法、合理安排培训吋间及课程内容，形成符合项口要求的团队。1.3课程设计原则本课程的最大特点是结合项目实战培训，将培训实用性发挥至最大。因此在课程设计时，既耍求课程有一定的理论基础，又要以实用为努力方向。因此，课程耍求理论培训精简实用，技能演练实战到位。1.4课程内容的设计本课程结合成人培训的特点，按照知识吸收的白然顺序将内容分为文化制度、H我认知、项目相关、专业技能、知识拓展、实战演练六个课程类型。考虑到团队组建人群的不同构成，将各类型的课程内容进行编排，划分必修和选修两种学习方式并设定了不同考核方式。1.5课件的使用区域公司新案场团队组建后相关人员的培训需严格遵守本手册。本课程的必修课配有配套课件或课程制作模板，遇与项目和区域公司倍息相关的内容，区域公司需自行安排内容并制作课件并及时上传易居学院；选修课部分，学院已配有相关内容资料，区域公司可参照内容资料制作有关课件，或增补选修课程，并及时通知易居学院。 1.6辅导与交流的开展易居房地产学院在鼓励各种形式的学习交流活动同时，也会对区域公司相关培训给了定期的辅导与支持，如利用电话沟通、网络分享或现场交流等形式提高学习效來。 2课程设置 课程类型序号课时（分钟）培训课程130培训动员文化制度290《易居中国与易居文化》、《区域公司介绍》330《员工手册解读》&《佣金计算及发放》460《案场管理制度》自我认知190《如何成为合格的置业顾问》160《开发商发展史及金业文化》项目介绍2180《项目介绍》360《项目所在地房地产政策解读》（结合案例）1120《销售流程■销售表单》290《市场调研与竞品踩盘》390《拓客技巧及执行》490《call客技巧及工作指引》560《现场SP技巧运用》专项技能690《客户分类》790《议价逼定》890《人定签约流程》960《客户维护》1060《置业顾问压力释放》1160《联合代理》190《结合风水学的户型分析》290《房屋装修与建材知识》知识拓展390《奢侈站知识》490《投资理财》590《美容养生》690《竞品项目资料收集及图片处理》1120《客户接待礼仪》（销售模拟）实战演练2240自我介绍及销讲说辞演练与辅导（销售模拟）390《Topsales经验交流分享》1120综合考核培训总结260 3课程指引3.1培训动员【课程类型】文化制度【课程目的】1、对新组建团队进行激励；2、使团队成员了解培训安排；3、了解培训的考核要求。【学习类型】必修【考核类型】非考核【基准课时】30分钟【授课讲师】城际公司总经理/事业部总经理【核心内容】开场、破冰、激励、分组、日程安排、考核要求【课程要求】1、新组建团队培训时必须进行分组、取纽名、对抗;2、破冰队游戏不包含在基准课时（30分钟）内；3、集中授课时座位摆放尽量排成“分组式”；4、培训现场布置建议如下图: 咨询桌咖啡桌 3.2《易居中国与易居文化》、《区域公司介绍》【课程类型】文化制度【课程目的】1、了解易居中国与易居文化；2、了解易居中国的业务内容和资源优势；3、熟悉区域公司成立背景、领导班子、纽织构架、经典案例、代理项口。【学习类型】新员工必修、老员工选修、新老员工结合必修【考核类型】考核【基准课时】90分钟【授课讲师】城际公司总经理/事业部总经理【核心内容】EJU释义、八大业务子品牌、易居发展轨迹、企业愿景、资源优势、业务模型、组织架构、职业成长等【课件使用】1、课程包中包含有《易居中国少易居文化》，较详细的介绍了易居中国和易居营销集团的金业文化；2、区域公司介绍内容需根据公司实际情况对课件进行修订，具体修订要求如下:1）课件中“区域公司发展历程与专业优势”红字部分在空格处填写公司对应内容；2）课件中“区域公司在售项目、即将开盘项冃情况”对应项F1类型内填写项目名称；3）课件中“区域公司组织架构”需结合各公司组织架构进行调整，其中涉及公司副总经理以上级別高管，除注明姓名和职位外，述需贴上高管照片；3、在介绍企业组织架构吋，需着重强调个人在企业内的成长，以及工作中本职岗位的跨部门沟通与协作。 【课程类型】【课程目的】【学习类型】【考核类型】【基准课时】【授课讲师】【核心内容】【课件使用】3.3《员工手册解读》&《佣金计算及发放》文化制度1、帮助员工了解公司的人事基本制度；2、详细解读销售人员的佣金计算及发放方法。新员工必修、老员工选修、新老员工结合必修考核60分钟人事经理员工于•册解读、考勤制度、薪酬福利制度、仰金激励实施标准、奖/佣金结算流程；1、对于《员工手册解读》课程的使用，各区域公司在培训时，涉及到“工作时间”的内容，在课程讲授时，需向参训人员强调“销售人员工作时间由各公司或项目在遵循国家和公司相关政策基础上，根据具体情况H行安排上下班时间”；涉及"薪酬福利待遇”的内容，关于佣金问题，培训讲师可告知参训人员，佣金问题将在《奖/佣金激励实施细则》课程中讲解即对2、课程包中包含有《易居营销集团奖/佣金激励实施细则》的课件，区域公司可参考课件内容结合实际项冃情况进行调整。 3.4《案场管理制度》【课程类型】文化制度【课程目的】1、了解案场管理考勤及档案管理制度；2、熟悉销售案场执行管理手册。【学习类型】必修【考核类型】考核【基准课时】60分钟【授课讲师】专案经理【核心内容】案场形象管理制度、考勤管理制度、销售管理制度、会议及档案管理制度【课件使用】1、课程包中包含有《案场管理制度》的课件，课件提供了该课程的内容框架和主要内容形式；2、区域公司可参考课件模板制作适合相关案场实际情况的配套课件，如组织架构、岗位职责、人事制度等；3、课件中所涉及表单均为样表，作为课件的配套内容，各案场可参考使用；4、本课件为通用标准课件，各公司在实际使用中，可结合不同开发商品牌的特姝要求和案场实际管理制度和管理农单等工具应用进行内容调整。 3.5《如何成为合格的置业顾问》【课程类型】白我认知【课程目的】1、帮助受训人员快速进入角色；2、帮助受训人员获得职业成长的认识。【学习类型】新员工必修、老员工选修、新老员工结合必修【考核类型】考核【基准课时】90分钟【授课讲师】项目总监【核心内容】置业顾问的素质要求、岗位职责、职业发展【课程耍求】1、课程包中包含有《如何成为合格的置业顾问》的标准课件，可直接使用其中内容；2、在课程培训吋，培训师可将销售员在当地公司的职业发展路径纳入到该课程,并以培训师白己的职业发展经历为例子加以说明，以增强员工对加入公司工作的归属感和忠诚度。 3.6《项目介绍》【课程类型】项日相关【课程目的】1、了解和熟记项目卖点；2、掌握与项目相关的房地产基础知识。【学习类型】必修【考核类型】考核【基准课时】180分钟【授课讲师】项目总监【核心内容】房地产项目理解的八大要素、要素归纳核心、与项目相关的产站配套知识、与项H相关的销售基础知识【课件使用】1、由于课时有限，因此课程内容须与项目直接和关，不需要面面俱到；2、课程包中提供的《基础知识》为通用课件范本，在实际使用课件吋，需由各公司结合参训人员服务的楼盘项目，将课件中涉及与项目相关的规划基础、建筑基础和八型基础等内容变更为参训人员服务的楼盘实际内容，所有项目图片和数据均采用实际的项n数据使用；3、课程中提供的《销讲说辞范本》为通用课件范本，在实际使用课件时，培训师需将参训人员实际服务项n的销讲说辞资料提前发给参训人员，以增强实际应用效果。 【课程类型】【课程目的】【学习类型】【考核类型】【基准课时】【授课讲师】【核心内容】【课件使用】3.7《项目所在地房地产政策解》项日相关1、掌握与项目有关的房地产政策；2、将相关政策法规与销售流程贯穿。必修考核60分钟专案经理限购限贷政策、信贷知识和金融知识1、由于项H所在地的政策法规存在差界，因此课件将由区域公司培训负责人口行组织和制作；2、在制作课件时，除了编写公司所在地房地产政策、法规内容外，还可针对对应的政策法规，设计不用类型客户资料作为案例，在培训过程屮要求参训人员根据客户背景资料，分析客八是否貝备购房资格，或在法律法规范围内可 【课程类型】【课程目的】【学习类型】【考核类型】【基准课时】【授课讲师】【核心内容】【课件使用】3.7《项目所在地房地产政策解》项日相关1、掌握与项目有关的房地产政策；2、将相关政策法规与销售流程贯穿。必修考核60分钟专案经理限购限贷政策、信贷知识和金融知识1、由于项H所在地的政策法规存在差界，因此课件将由区域公司培训负责人口行组织和制作；2、在制作课件时，除了编写公司所在地房地产政策、法规内容外，还可针对对应的政策法规，设计不用类型客户资料作为案例，在培训过程屮要求参训人员根据客户背景资料，分析客八是否貝备购房资格，或在法律法规范围内可 采取的变通办法等，以增强参训人员的实际应用水平。《销售流程与销售表单》【课程类型】专项技能【课程目的】1、了解销售全流程，并熟悉掌握各环节标准动作；2、掌握各环节工作小相应表单的制作方法。【学习类型】新员「.必修、老员工选修、新老员「•结合必修【考核类型】考核【基准课时】120分钟【授课讲师】项日总监【核心内容】销售流程的标准动作、配套表单的填写方法 【课件使用】1、课程包中包含有《销售标准作业流程》课程内容和《销售表单》文件夹；2、课程内容中包含销售全流程的标准动作，包括售前、售中和售后全过程；3、对于大定、退定、按揭等重要手续，以案例的形式着重解释；4、销售流程屮所涉及表单均包含于《销售表单》文件夹屮，在课程培训过程中，培训师可将对应的农单发放给参训人员现场填写，并针对现场填写规范的人员给了表扬，对现场填写不规范的人员给了矫正；5、新进员工需对表单制作增加演练环节，务必做到“听得懂、会操作”。 3.8《市场调研与竞品踩盘》【课程类型】专项技能【课程目的】1、了解市场调研的重要性；2、学握市场调研的基木策略和方法。【学习类型】新员工必修、老员工选修、新老员工结合必修【考核类型】考核【基准课时】90分钟【授课讲师】市场经理【核心内容】市场调研的重要性、牛活机能图/交通动线图/扫楼标的图的阅读与绘制、重要信息的获得与分析、踩盘操作实务、市调表的运用、市场研判与预测、市调心得。【课程要求】1、本课程需要增加至少半天的实地踩盘训练，山专案经理负责监督和考核。2、针对踩盘训练，由培训师或参训人员所在项口负责人指导参训人员按照任务要求B行规划踩盘方案、完成踩盘后的资料整理和报告撰写，并针对报告完成质量进行点评。 【课程类型】【课程目的】【学习类型】【考核类型】【基准课时】【授课讲师】【核心内容】【课程要求】3.9《拓客技巧及执行》专项技能1、了解派单拓客的重要意义；2、了解派单流程要素；3、掌握高效派单的操作方法和技巧。新员工必修、老员工选修、新老员工结合必修考核90分钟专案经理拓客实务、拓客十二式、案例分析、突发应对1、本课程需要增加至少1天的实地拓客训练，山专案经理负责监督和考核;2、由参训人员所在项目负责人组织参训人员进行拓客经验交流分享。 【课程类型】【课程目的】【学习类型】【考核类型】【基准课时】【授课讲师】【核心内容】【课程要求】3.10《call客技巧及工作指引》专项技能1、了解电话营销分类；2、掌握电话接听、跟踪技巧；3、学习电话营销常见问题处理方式。新员工必修、老员工选修、新老员工结合必修考核90分钟专案经理电话营销分类、电话营销的技巧、珍惜电话资源1、本课程需要增加至少1天的call客训练，由专案经理负责监督和考核;2、需对call客过程进行监控与人员辅导，检查call客工作质量。 【课程类型】【课程目的】【学习类型】【考核类型】【基准课时】【授课讲师】【核心内容】【课程要求】3.11《现场SP技巧运用》专项技能1、了解SP的种类与运用技巧；2、实践现场逼订SP配合。新员工必修、老员工选修、新老员工结合必修考核60分钟专案经理SP的种类、SP运用的关键词、SP的常用方法、SP技巧在交易过程中的应用本课程需耍增加至少1天的实地训练，由专案经理负责监督和考核。 3.12《客户分类》【课程类型】专项技能【课程目的】1、了解客户分类的基本方法；2、学习和掌握不同类型客八的应对方法；3、学习客户分类的基本步骤。【学习类型】新员工必修、老员工选修、新老员工结合必修【考核类型】考核【基准课时】90分钟【授课讲师】专案经理【核心内容】客户的分类方法、客户分类与应对方法、如何做好客户分类【课程要求】1、课程包中提供了《客八分类》，区域公司可照此标准课件授课；2、在培训过程中，培训师可结合本公司不同项冃中遇到的客户类型提炼为案例,要求参训人员在对客户背景资料进行解读后，对客户进行分类练习；3、木课程需要增加至少1天的实地演练，山专案经理负责监督和考核。 3.13《销售逼定》【课程类型】专项技能【课程目的】1、掌握基本逼定技巧；2、警惕容易导致失败的销售动作。【学习类型】新员工必修、老员工选修、新老员工结合必修【考核类型】考核【基准课时】90分钟【授课讲师】专案经理【核心内容】逼定吋机、客八购买倍号、实用逼定技巧、警惕容易导致失败的销售动作【课程要求】1、课程包中提供了《销售逼定》的课件内容，区域公司可照此标准课件授课;2、本课程应结合案例和实战演练进行讲解；3、本课程的实战演练不可低于3小吋，由专案经理负责监督和考核。 【课程类型】【课程目的】【学习类型】【考核类型】【基准课时】【授课讲师】【核心内容】【课程要求】3.14《大定签约流程》专项技能1、了解人定签约的基本流程；2、了解促成签约的基木方法和技巧；3、掌握人定签约过程屮销售工具的使川和表单制作。新员工必修、老员工选修、新老员工结合必修考核90分钟专案经理大定签约流程、流程执行耍求、商品房买卖合同签订、按揭贷款流程、退定流程1、本课程没有单独课件，具体课程内容可参照实际项目和《销售流程和农单制作》中的课程内容进行教授。2、在讲授大定签约流程内容时，可结合项目实际应用的表单、资料等工具，组织参训人员进行实战演练 【课程类型】【课程目的】【学习类型】【考核类型】【基准课时】【授课讲师】【核心内容】【课程要求】3.15《客户维护》专项技能1、了解客户资源维护的必要性、分类及特点；2、了解客八资源维护的常规手段和技巧。新员工必修、老员工选修、新老员工结合必修考核60分钟专案经理客户维护的意义、客户维护的方法、客户维护九大技巧1、各公司可按照课程包中提供的标准课件教授；2、各公司可针対实际工作情况，在课件中增加其他实际应用效果比较好的客户维护方法，并结合各公司tl常客户维护的案例进行分析讲解。 【课程类型】【课程目的】【学习类型】【考核类型】【基准课时】【授课讲师】【核心内容】【课程要求】3.16《置业顾问压力释放》专项技能1、了解压力的产生；2、掌握压力释放的基本方法。必修非考核60分钟项目总监/专案经理认识压力及其来源、建立缓解压力的思维、缓解工作压力的技巧、压力释放渠道1、按照课程包中提供的标准课件教授；2、在讲课过程中，可采用提问的方式，针对参训人员反馈的压力來源问题，现场给予参训人员解压的建议，增强互动性。 3.17《联合代理》【课程类型】专项技能【课程目的】1、解读销售代理模式；2、了解联合代理中的竞争关系；3、了解联合代理常用战术【学习类型】必修【考核类型】非考核【基准课时】60分钟【授课讲师】项目总监/专案经理【核心内容】销售代理模式、如何处理联合代理中的竞争关系、联合代理常用战术详解【课程要求】1、课程包中提供的为通用标准课件；2、各公司可结合当地公司联合代理项口实际情况，将在联合代理过程中使用过的一些好的方法增加进课件，并结合实际的案例进行讲解。 【课程类型】【课程目的】【学习类型】【考核类型】【基准课时】【授课讲师】【核心内容】【课程要求】3.18《结合风水学的户型分析》知识拓展1、了解风水基础知识；2、能结合在售项目八型尝试用风水学来增加销售谈资，提升客八购买兴趣。必修考核90分钟专案经理/培训专员环境和位置、格局协调、卧宗格局、内部装饰与摆设本课程无标准课件，区域公司町聘请外部培训师培训。 【课程类型】【课程目的】【学习类型】【考核类型】【基准课时】【授课讲师】【核心内容】【课程要求】3.19《房屋装修与建材知识》知识拓展1、了解房屋装修与建材知识基础知识；2、能结合在售项目八型尝试利用该话题增加销售谈资，提升客八购买兴趣。必修考核90分钟专案经理/培训专员房屋装修的风格及色彩运用、装修建材品牌、材质等本课程无标准课件，区域公司可与当地知名装修公司、建材商等采用活动合作方式，邀请对方专业人员提供免费培训。 【课程类型】【课程目的】【学习类型】【考核类型】【基准课时】【授课讲师】【课程要求】3.20《奢侈品知识》知识拓展1、了解奢侈品的基础知识;2、尝试利用该话题增加销售谈资。选修非考核90分钟专案经理/培训专员本课程无标准课件，区域公司可与当地奢侈甜专卖丿占联合做SP活动方式合作,邀请对方专业人员提供免费培训。 3.21《投资理财》【课程类型】知识拓展【课程目的】1、了解投资理财基础知识；2、尝试利用该话题增加销售谈资【学习类型】选修【考核类型】非考核【基准课时】90分钟【授课讲师】外部专家【课程要求】本课程无标准课件，区域公司可与当地银行、保险公司、基金公司、证券公司等釆用活动合作方式，邀请对方专业人员提供免费培训。 【课程类型】【课程目的】【学习类型】【考核类型】【基准课时】【授课讲师】【课程要求】3.22《美容养生》知识拓展1、了解美容养生基础知识;2、尝试利用该话题增加销售谈资。选修非考核90分钟外部专家本课程无标准课件，区域公司可与当地知名美容机构采用活动合作方式，邀谙对方专业人员提供免费培训。 【课程类型】【课程目的】【学习类型】【考核类型】【基准课时】【授课讲师】【核心内容】【课程耍求】3.23《竞品项目资料收集及图片处理》知识拓展1、了解竞品项目资料收集的方法和渠道；2、了解竞品项目照片的拍摄要求、拍摄方法；3、掌握图片基础处理办法。选修非考核30分钟・2小时专案经理如何收集竞品项冃图片资料（总平图、规划效果图、户型图、立而图）、如何拍摄处理竞品在售项目现场图片资料本课程无标准课件，区域公司可结合具体项口组织和制作配套课件。 【课程类型】【课程目的】【学习类型】【考核类型】【基准课时】【授课讲师】【核心内容】【课程要求】3.24《客户接待礼仪》实战演练掌握客户接待礼仪的标准动作新员「.必修、老员「•选修、新老员工结合必修考核120分钟专案经理客户接待原则、握手、电话、介绍、交谈、电梯、问候、致意等1、本课程分文辅导和演练两部分，辅导部分可参照《易居礼仪文化在营销集I才I业务运行中的运用》视频光盘进行学习，演练时间则不能低于12()分钟；2、本课程的实战演练结果将进入考核范围。 【课程类型】【课程日的】【学习类型】【考核类型】【基准课时】【授课讲师】【核心内容】【课程要求】3.25《自我介绍及销讲说辞演练与辅导》实战演练1、演练标准的白我介绍内容；2、掌握和运用于项目有关的销讲说辞。新员工必修、老员工选修、新老员工结合必修考核240分钟项目总监/专案经理曾参与过哪些项目、承担什么工作、取得什么成绩或经验、结合客八特征与需求,突出核心卖点，言简意赅，顺序讲解1、本课程无标准课件，范本参见《项目介绍》中的文本材料；2、各公司结合项冃实际情况，组织参训人员进行销讲说辞演练 3.26《Topsales经验交流分享》【课程类型】实战演练【课程目的】1、增进同事的彼此了解；2、促进经验交流分享。【学习类型】必修【考核类型】非考核【基准课时】90分钟【授课讲师】成熟的销售人员【核心内容】增强新员工对于选择从事房产销售的信心、介绍房产销售过程中常见的问题及应对方法、从事房产销售的职业发展路径【课程要求】1、营造轻松、和谐的分享氛围；2、由区域公司培训负责人事先准备若干问题向讲师提问，抛砖引玉；3、积极鼓励新进员工多提问，并可根据具体情况设计拜师仪式等环节。 【课程类型】【课程目的】【学习类型】【基准课时】【授课讲师】【核心内容】【课程要求】3.27综合考核考核与总结1、考核培训成果；2、发现培训课程设置、内容编排等环节的不足并及吋反馈给易居学院。必修120分钟开发商代表/项目总监/专案经理笔试、演练考核1、考题内容、考试时间山区域公司培训负责人自行设置；2、考核结果需以报告形式上传区域公司并分享至易居学院。 【课程类型】【课程目的】【学习类型】【基准课时】【授课讲师】【课程要求】3.28培训总结考核与总结1、了解新组建团队受训后的状态；2、为新进案场人员鼓舞士气。必修30分钟・2小时项日总监/专案经理1、要求以图片加文字的形式制作培训总结报告;2、及吋反馈培训效果至易居学院。 4配套表单4.1培训信息表培训表单01•培训信息表・xlsx4.2培训签到表培训表单02•培训签到表・xlsx4.3培训满意度调查表培训表单03•培训满意度调查表・docx4.4培训师信息表'